此前吉利控股集團已經(jīng)有吉利汽車、沃爾沃、極星、力帆科技、錢江摩托、億咖通、漢馬科技、路特斯、極氪等九家上市公司。

吉利的這些上市公司，絕大多數(shù)核心業(yè)務(wù)皆是與汽車制造業(yè)相關(guān)，曹操出行相對離制造最遠。根據(jù)曹操出行招股書，曹操出行的定位是由吉利集團孵化的網(wǎng)約車平臺，核心業(yè)務(wù)是提供全面出行服務(wù)。

此前如祺出行、嘀嗒出行等網(wǎng)約車平臺相繼登陸港股，作為商業(yè)模式趨同的的曹操出行，要想講好一個不同的故事，在資本市場中表現(xiàn)出眾，并不是特別容易。

在招股書中，曹操出行開篇就提到了與吉利集團的戰(zhàn)略合作以及對定制車的掌控。借此表達其核心價值在于，通過向司機提供低成本定制車，一方面承接吉利定制運營車市場，另一方面也為用戶提供更具性價比的出行服務(wù)，并提前為未來的出行布局，在李書福的汽車生態(tài)之中扮演非常特殊的角色。

用定制車輛模式破解行業(yè)難題？

在招股書中曹操出行引用了一些數(shù)據(jù)，2023年，共享出行行業(yè)的市場規(guī)模是2821億元，滲透率3.8%。同時考慮到私家車的用車成本和一些限制性用車問題，共享出行的市場會進一步攀升。到2028年，市場規(guī)模預(yù)計達到7513億元，滲透率提高到7.3%。

盡管市場前景看好，但曹操出行提到了行業(yè)中的普通挑戰(zhàn)：用戶體驗差，司機收入低，運營者成本高難賺錢。其中難賺錢這點，可以從從曹操出行這幾年的營收利潤情況看出來。

截至2023年12月31日止三個年度2021、2022、2023及2023、2024年前6個月，曹操出行的收入分別約為人民幣71.53億元、76.31億元、106.68億元、49.39億元及61.6億元，年復(fù)合增長率為22.13%，單從營收增長看還是不錯的。

其中毛利分別約為人民幣-17.47億元、-3.39億元、6.15億元、1.6億元及4.3億元；凈利潤分別約為人民幣-30.07億元、-20.07億元、-19.81億元、-12.72億元及-7.8億元。

不過，從2023年開始，曹操出行毛利首次轉(zhuǎn)正，凈虧損連續(xù)兩年收窄，2024年前6個月，公司毛利同比增長超160%，凈虧損收窄51%。

對于毛利增長，曹操出行的解釋是市場需求增長；定制車車隊不斷擴大，公司減少了司機及乘客補貼措施；通過AI優(yōu)化訂單分配效率，運營時長也有增加。從2022年到2024年上半年，定制車GTV（總交易額）占總GTV的5.3%、20.1%及26.4%。目前曹操出行擁有全國最大的定制車車隊，覆蓋83個城市，月活用戶近2000萬。

“定制車能降低TCO（總擁車成本）……車輛能在60秒完成換電，大幅增加車輛運營時間，能增加司機收入。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，與共享出行中的典型純電車相比，我們的定制車平均TCO低36.4%。”

從司機的層面來看，定制車的確是綁定司機的一種好方式。更低的TCO對沖了部分補貼，變相提升了司機收入。比如2022年司機平均每小時收入30.9元，2024年上半年增長至37.2元。而平均月司機留存率相對2022年的68.9%，有小幅提升，2023年為75.1%，2024年上半年為71.9%。

能看到曹操出行的商業(yè)邏輯是，通過換電的定制車輛，同時能夠達成成本降低、司機收入提升以及利潤提升，用戶體驗也更好，解決行業(yè)的幾大問題。以此來表明這是一種能夠跑通的、不同于行業(yè)中依靠于補貼來提升司機和用戶黏性的獨特的B2C商業(yè)模式。

在曹操出行之后，享道出行、T3出行、如祺出行等等后來的網(wǎng)約車平臺，都和曹操出行一樣，選擇從B2C模式開始。不過迄今為止網(wǎng)約車行業(yè)的絕對主導(dǎo)者，依舊是采用傳統(tǒng)C2C且具有先發(fā)優(yōu)勢的滴滴。

與第三方聚合平臺的關(guān)系愈發(fā)緊密

從用戶的角度來看，對于選擇怎樣的網(wǎng)約車品牌，是B2C還是C2C根本不在考慮范圍，最主要是方便快捷以及低價。這也是此前網(wǎng)約車屢試不爽的獲客手段，說到底就是低價補貼。

但補貼顯然是不可持續(xù)的，所以對于新的獲客方式，曹操出行提到一個很重要的點：從第三方聚合平臺獲得更多用戶流量。

根據(jù)招股書中的數(shù)據(jù)，2021年、2022年及2023年以及截至2024年6月30日止六個月，來自聚合平臺的訂單分別占整體GTV的43.8%、49.9%、73.2%及82.6%。

聚合平臺能夠為網(wǎng)約車平臺提供流量與場景上的支持，自然也要賺取網(wǎng)約車平臺的服務(wù)費。從2021年到2023年，曹操出行付給聚合平臺的傭金分別為2.77億元、3.22億元和6.67億元，占整體銷售及營銷開支的54.7%、50.3%和79.7%。這無疑進一步壓縮了曹操出行的盈利空間。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，2023年國內(nèi)前五大網(wǎng)約車平臺共占據(jù)90.6%的市場份額，其中滴滴擁有75.5%的市場份額，2023年GTV約達1924億元，T3出行和曹操出行分布以158億元和122億元，位列第二和第三。

曹操出行也意識到與第一名之間的鴻溝，既然短時間內(nèi)撼動不了市場格局，就選擇聚焦減少虧損，并集中優(yōu)勢資源在能快速增長的領(lǐng)域，早日實現(xiàn)盈利。

所以在其招股書中，曹操出行明確，未來無論是在獲客、訂單甚至品牌經(jīng)營，都會更多向第三方平臺傾斜。

對第三方聚合平臺的依賴，如同一把雙刃劍，雖然能迅速為曹操出行帶來了大量用戶和訂單，但即便不考慮傭金的問題，從更長遠的運營而言，也意味著曹操出行在逐步放棄其入口和主導(dǎo)的位置，網(wǎng)約車平臺越來越像為聚合平臺提供運力的供應(yīng)商，在產(chǎn)業(yè)鏈中不斷遠離用戶，往上游遷移。

這種影響不僅是針對用戶層面，同樣針對司機層面的運營。而且網(wǎng)約車從聚合平臺得到的訂單越多，失去的用戶和自有流量就越多，自有平臺用戶黏性就越弱。到最后，不僅僅是曹操出行，滴滴之外的所有網(wǎng)約車平臺，似乎也只能選擇更為強勢的聚合平臺，并且要盡量和平臺建立更為穩(wěn)定和長遠的關(guān)系。

在招股書中，曹操出行提到“會通過AI驅(qū)動的「曹操大腦」，在不同的聚合平臺策略性地分配運力，并動態(tài)調(diào)整派單和補貼實現(xiàn)運營優(yōu)化。通過聚合平臺促成的訂單持續(xù)增加，提供有效的用戶流量轉(zhuǎn)化，同時留住忠實用戶。由于我們與該平臺建立的關(guān)系為未來持續(xù)合作奠定堅實基礎(chǔ)，故我們認為此方法可行。”

如果說網(wǎng)約車行業(yè)上半場是滴滴、快的、T3出行、曹操出行等網(wǎng)約車之間的跑馬圈地、兼并收購，那如今的下半場，就是在運力飽和、供大于求的市場環(huán)境下，流量聚合平臺對網(wǎng)約車平臺主導(dǎo)權(quán)的日漸蠶食，最終還是逃不過「得流量者得天下」的定律。

有一點不一樣的新故事

和已經(jīng)盈利的嘀嗒出行不同，一直虧損的如祺出行上市前，在招股書中花了很大的篇幅來描繪自動駕駛和Robotaxi所帶來的新機遇。

如祺出行引用弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按2022年的交易額計，如祺出行是大灣區(qū)第二大出行服務(wù)平臺，且在2022年推出了“全球首個開放性Robotaxi運營科技平臺”，成為全球首個在混合運營模式下提供有人駕駛網(wǎng)約車與Robotaxi服務(wù)的出行服務(wù)平臺，在Robotaxi商業(yè)化方面具有先發(fā)優(yōu)勢。

為推動Robotaxi的開發(fā)及商業(yè)化，如祺出行先后和廣汽、文遠知行、小馬智行等達成了合作，引入L4級別以上自動駕駛，并引入了小馬智行作為戰(zhàn)略股東。當(dāng)時如祺出行還因此被一些媒體稱作「自動駕駛運營科技第一股」。

在不同賽道選手都在涌入Robotaxi的當(dāng)下，曹操出行也講了一個自動駕駛和Robotaxi的新故事。在招股書中，曹操出行提到一部分募集資金將用于自動駕駛的投資，推廣自動駕駛開放平臺，未來會部署前裝量產(chǎn)的L4級自動駕駛系統(tǒng)的車輛，并推動Robotaxi計劃。這都有望成為新的增長點。

其實更早之前，曹操出行已經(jīng)宣布過要進入自動駕駛領(lǐng)域，并且已經(jīng)開始與自動駕駛技術(shù)公司元戎啟行、小馬智行，以及吉利等公司開始了對自動駕駛的研發(fā)和合作。

最近曹操出行CEO龔昕透露，曹操出行將在兩年內(nèi)推出完全定制化Robotaxi車型；同時，公司將構(gòu)建覆蓋全場景的自動化運營系統(tǒng)，應(yīng)用將于2025年上線，2026年正式開放。

在自動駕駛和Robotaxi之上，曹操出行還疊加了一個生態(tài)的故事。在四五年前，曹操出行就推出了其N立方戰(zhàn)略，即New Car（定制車）、New Power（新能源）、New Ecosystem（生態(tài)體系），將車輛、能源和生態(tài)體系解決方案，一起打包進自己的競爭策略中。

這一戰(zhàn)略的背后當(dāng)然是吉利。在招股書中，曹操出行很明確地提及了吉利集團能夠帶來的便利和支持。除了吉利的車輛硬件技術(shù)，還有吉利的智能駕駛技術(shù)，統(tǒng)一的車輛體系，完善的出行生態(tài)等等，也將有助于曹操出行在共享出行賽道的脫穎而出。

當(dāng)然，曹操出行的這個新故事并不是短期就能實現(xiàn)的，無論是自動駕駛、Robotaxi還是生態(tài)體系，都是超長跑，而這就要考驗市場對曹操出行的預(yù)期了。